Про девятую планету, белого дельфина и УТП

Константин Батыгин — профессор астрофизики в Калифорнийском технологическом институте. Известен предположением о новой, доселе неизвестной 9-й планете Солнечной системы. Все ж в курсе, что Плутон теперь больше не планета и мы остались без девятой? Ну так вот, Константин обещает вернуть.

Профессор Батыгин носит крашеный ирокез на голове, играет на гитаре и мечтает о славе «Металлики». В детстве чувак хапнул нашего общего тоталитарного прошлого и, думаю, с удовольствием сейчас отыгрывает. И вот некоему Константину ни замечания, ни общественного, так сказать, укора выказать. Наука, тем более фундаментальная, — и вот в таких руках.

Однако интервью у Дудя даёт понять, что наука не терпит несвободы и именно поэтому крайняя терпимость свойственна университетским кругам.

Наука — это ж креатив в чистом виде. Ну, а какой креатив любит формальность и жёсткие рамки?!

Мне кажется, креатив — основная повестка нашего времени. Коль скоро мы, да-да, и Брянску рано или поздно придётся не отставать от глобальных трендов, идём к искусственному интеллекту, вытеснению человека с рынка труда, то нам, человекам, только креатив и останется.

В итоге, надеюсь, у меня получилось подвести к тому, что свобода и сопутствующая ей толерантность — одно из главных условий и рождения новых идей, и общественного роста во всех смыслах.

А у нас с прошлого номера не раскрыта тема, имеющая к креативу самое непосредственное отношение.

Поиск ниши, разработка идеи для бизнеса

Бизнес — это всегда ответ на имеющуюся потребность (боль) потенциальных клиентов. В зависимости от того, задан ли вопрос к этому ответу или ответ опережает запрос, я обозначу два варианта бизнес-ответов, два подхода к поиску идеи.
Первый — найти несуществующую потребность и научить всех таковой. Например, Интернет или персональный компьютер. Сейчас мы не мыслим современного мира без них, но в момент появления их успех был совершенно не очевиден.
Второй — исходить из существующих потребностей или болей потенциальных клиентов.

Бизнес на существующей потребности можно делать, улучшив какие-то из потребительских свойств существующих предложений.

Можно улучшать качество, можно — удобство потребления, можно — скорость предоставления, можно сделать цену меньше. Отдельный вариант — ничего особенно не менять в уже существующем на рынке предложении, но сделать своё более узнаваемым или востребованным за счёт маркетинговых активностей.

Теперь о методах поиска. Думаю, что предпринимательская чуйка — это некоторое свойство личности, которое фокусирует мозги на поиск. В этом случае задача просто замечать предлагаемые варианты и возможности. Выбирать подходящие по экономическим соображениям или в силу душевного отклика. Уверен, что этот навык можно прокачать, даже если никаких возможностей для бизнеса ваша реальность сама по себе вам не накидывает. Я бы посоветовал развивать наблюдательность: кто и как уже делает бизнес вокруг вас, чего не хватает лично вам или вашим близким.

Из любви к систематизации обозначу 3 этапа первичной разработки бизнес-идей по версии меня: поиск, оценка, разработка УТП.

Я выделил…

…5 алгоритмов поиска бизнес-идей:

1. Люблю/могу/нужно.
Самый гармоничный для основателя вариант. Я, например, люблю баню и всегда стремился найти такое чистое во всех смыслах место, куда я могу пойти с женой и разнополыми детьми. В итоге я приобрёл долю в банном клубе «Добрыня» и, используя свои знания и предпринимательский опыт, стал вкладывать в уже совершённый продукт, чуть дополняя его, а главное — продвигая его ценность потенциальным потребителям. Таким образом, моя любовь к бане наложилась на мои возможности. Спрос-нужность была очевидна, а в процессе развития проекта спрос, его увеличение стали основным фокусом приложения моего опыта.

2. Большое разрешение.
Тут речь о том, что, когда вы долго и тщательно занимаетесь какой-то деятельностью, вы замечаете то, чего не замечают те, кто смотрит поверхностно. Вы видите мелочи, детали, замечаете нюансы, каждый из которых может стать возможностью.

3. Систематизирование потребностей и болей.
Этот метод достаточно занудный, но вполне эффективный. Идеален он в формате майндмэппинга. Важно всё же не стараться объять все сферы человеческого бытия, а вовремя свернуть на ветку, вызывающую наибольший эмоциональный отклик.

4. Поиск потребности или боли от себя.
Типичный способ лично для меня. Время от времени я сталкиваюсь с тем, что что-то мне необходимое до сих пор не создано в этом совершенном мире. Совмещение мечты и практической сметки — вот вам и идея.

5. Универсальные техники креатива.
Конкретных методик и техник описано в Интернете и литературе немало. Можно почитать их. А можно попробовать универсальную методику развития креатива. Начать рисовать. Доказано, что рисовать даже на хорошем уровне может каждый умеющий видеть и держать карандаш в руке. А сам способ непостижимым образом включает ресурсы мозга, что позволяет неосознанно креативить.

6. Универсальные направления поиска: сервис в СССР, IT.
Время меняется, но наследие недосервиса советского периода до сих пор представляет множество возможностей в сфере практически всех услуг.
Кроме того, как совсем недавно сказал словами прямо из моей головы наш славный земляк Константин Ляшко, самые топовые в смысле единорожести идеи витают в сфере IT или около.
Найдя идею или поймав некое видение будущего продукта, переходим к следующему этапу.

Так или иначе, родившуюся идею нужно оценить. Бриллиант в корону, щебёнку — в асфальт.

1. Красный и голубой океан.
Нужно оценить рынок будущего продукта. Красный — конкурентный или голубой океан бескрайних просторов, где вы будете один на белом коне (зачёркнуто) дельфине.

2. Цикл сделки, возвращаемость, LTV-ценность всех сделок клиента.
В зависимости от ваших базовых ресурсов вам могут подойти любые параметры названных показателей. Но, как минимум, стоит обратить на них внимание и перенести их из бессознательно-интуитивного в осознаваемое.
Цикл сделки. Если у вас нет денежных резервов, то важно, чтобы срок от договора до оплаты был подходящим. Некоторые бизнесы отличаются долгим циклом в силу специфики рынка. И, не понимая этого загодя, не имея достаточной оборотки, можно не вывезти даже очень экономически выгодный проект.
Возвращаемость клиента. Если вы работаете на обезличенном потоке с низкой возвращаемостью, то цена привлечения клиента не должна превышать прибыли от сделки. Если же, как у нас в «Добрыне», ваш гость приходит к вам еженедельно, то вы можете позволить себе заплатить за первичное привлечение нового клиента намного больше прибыли от его покупки. В любом случае стоимость привлечения не должна быть выше LTV, то есть ценности всех сделок вашего клиента за всю историю взаимодействия.

3. Стоимость проверки гипотез.
При выборе совсем нового продукта я бы обратил внимание на этот параметр. В процессе практического развития и оттачивания идеи предприниматель непрерывно галлюцинирует. В результате рождаются те или иные гипотезы, каким должен быть продукт или клиентский опыт. Способ проверки гипотез у одних продуктов — лендинг в Интернете, у других — земля и здание. В зависимости от того, какой уровень риска вы можете себе позволить на текущем этапе адреналиновой зависимости, вы выбираете условно первый или второй вариант.

Следующим этапом я вижу формулирование УТП и оттачивание продукта на его основе.
УТП — уникальное торговое преимущество
Важно поймать УТП именно вашего продукта: почему именно его выберет клиент для удовлетворения своей потребности; чем ваш товар или услуга отличается в море выбора. УТП нужно не только определить. В дальнейшем его нужно донести до потребителя. Универсальные образы — голая натура или котики — не продвигают, а лишь привлекают внимание, чем дальше, тем меньше. Так что уже на этапе выработки УТП подумайте над спецификой его продвижения. Возможно, решение этого вопроса повлияет и на сам продукт.
Ну и важное напоследок. Типичное заблуждение, что в бизнесе главное — родить собственно бизнес-идею. Это не так. Крайне велика вероятность, что ваша идея уже пришла в другую голову. В век Интернета рулят не идеи — рулит энергия. Энергия тех, кто будет воплощать идею в жизнь. Воля и скилы основателя и его стартовой команды.
Сложности в разработке бизнес-идей вытекают, собственно, из текста выше.

Непроработка УТП на самой ранней стадии чревата расфокусированностью и потерей ресурсов в процессе внедрения модели в жизнь. Непонимание экономических показателей приводит к ложным оценкам успешности проекта либо к избыточно извилистому пути в его реализации.

Со сложностью на сегодня всё. Желаю всем своих сложностей, и побольше. Ибо, как сказано до нас, «что нас не убивает, то нас закаляет». Ну и свободы всем нам. Как минимум до следующего номера.

Денис Спицын, совладелец банного клуба «Добрыня»

denspitsin
@denspits
denspitsin

2204