как правильно послать в баню

Хороший бизнес — тот, что кроме удовольствия собственникам приносит прибыль. То есть в котором между выручкой и расходами имеется положительный зазор, чистая прибыль. Чем больше зазор, тем веселее. Как Самсон разрывающий пасть льва, так предприниматель с одной стороны пытается уменьшить расходы, с другой — увеличить выручку. Поговорим про вторую составляющую успеха, и пусть бухгалтерам останется первая.

На самом деле снижение расходов — очень важно, и умение видеть где и что можно оптимизировать в этом смысле — важная компетенция предпринимателя. Мне эта часть работы всегда внушала почтение до трепетного отвращения. С детства я заглотил интроект из «Финансиста» Драйзера про «не надо больше экономить, надо больше зарабатывать». Если что, тот финансист таки разорился. Но та догма уже видимо заразила моё подсознание. Выручка является произведением двух простых вещей: среднего чека и количества сделок. В свою очередь количество сделок зависит от объёма вашей клиентской базы, динамики её прироста или оттока, а также от частоты повторных покупок. Из всего этого выводов несколько. Надо наращивать базу клиентов из внешнего мира, удерживать их в любви к своему продукту, мотивировать их совершать покупки чаще или просто регулярно, увеличивать средний чек покупки.

Две последних составляющих бывают взаимозависимы. Так, если мой гость потратит у меня больше отпущенного себе своей финансовой совестью, то возможно это отразится на регулярности его визитов. Это я к тому, что регулярность, без сомнений, стоит мотивировать, а вот со средним чеком поосторожнее. Здесь стоит резать, отмерив не единожды. Если вы поднимаете средний чек увеличением цены, то старайтесь сделать возможным анализ последствий. Так, я после повышения цен на процедуры проанализировал, как изменилась количество процедур на одного гостя. Поскольку значение практически не изменилось, я перестал заламывать руки в панике и двинулся дальше.

В августе 2016 года я купил доли у прежних владельцев бани «Добрыня». Поделили с партнёром функции, и он начал строительство общественной бани в уже существующем здании. А я сосредоточился на необходимости увеличения выручки у существующего бизнеса. Первое, что я сделал — это повесил на забор вывеску пива «Гиннес». Путешествуя, я всегда обращаю внимание на заведения с этим узнаваемым брендом и часто не могу пройти мимо. Если нас читают разрешительные органы, то без паники: вывеску уже снял, пиво не рекламирую. Но тогда это был мой первый душевный порыв.

После вывески «Гиннеса» ко мне вернулся разум, и я начал осмысленный процесс увеличения клиентской базы. Во-первых, начал её вести. Заполнять анкеты, заносить в базу имена, фамилии и даты рождения своих гостей. Заказал разработку логотипа знакомой дизайнерше. Кроме визуализации получили историю про нашего Добрыню. Это не просто добрый и могучий богатырь. Наш Добрыня любит путешествовать, следит за модой. Он всецело за ЗОЖ, но, кажется, «Гиннес» он всё же может время от времени пропустить. По-моему, эпитет хипстер ему вполне подходит.

Возвращаемся к действиям по увеличению клиентской базы. У нашей бани были свои гости, и некоторые были постоянными, но всё же их было совсем немного. Поскольку я был уверен, что наш продукт — пушка, я понял, что надо просто проинформировать об этом Брянск. Моё мнение, что просто реклама не работает уже… всегда. Поэтому цель была сделать что-то необычное, но при этом не просто эпатировать, а донести ценность продукта. Из этой простой мысли родилась идея списка слоганов про наши ценности. Нашими ценностями я счёл те услуги и разные нюансы, которые составляли нашу уникальность. При этом я хотел добавить интригу в слоганы, поэтому не просто перечислил количество того или иного, а допускал упоминание чего-то со вкусным названием. Главным нашим достоянием являются профессиональные парения, о них получился слоган: «Лёд и пламя и ещё 9 видов парения».

Запах в парной для меня очень важен, это одно из составляющих успеха той или иной бани в моём списке ТОП бань. Многие любители, да и я в отрочестве, балуются аромамаслами, поддавая их на камни. Это негожее занятия. Правильным подходом является заваривание трав в воде и получение аромата в парной именно благодаря этим настоям. Так появился двусмысленный слоган «20 видов травок…», который далее был заменен на «Полынь, хмель, донник и ещё 17 видов трав для аромата в парной».

Наши медные самовары — сами по себе ценность. Про чай из них слоган: «Мелисса и ещё 5 секретных трав мы завариваем в самоваре на углях». «Добрыня» всегда, как до, так и после моего прихода, была порядочная баня. Я думаю, все понимают о чём я, подробнее не напишу, редактор сказала у неё журнал дети от двенадцати лет читают. Поэтому одним из слоганов стал: «Только баня, ничего лишнего».

Кроме ценностей я скопировал одну идею у любимого издательства «Манн, Иванов, Фербер». Они на заре своего становления нумеровали выпускаемые книги, создавая таким образом мотивацию читателей собирать книжную коллекцию. Так появились «6 правил правильной бани»: носить шапку в парной, не пить алкоголь до и во время парения, не наедаться, не писать в бассейн (шутка) и остальные. Эти слоганы ездили на маршрутках по городу с заголовком «Правило № 1», «Правило № 2» и так далее. Многие, обратив внимание на какое-нибудь «Правило № 4», впоследствии подсознательно искали коллекцию из остальных правил. Кто-то даже писал нам в соцсеть просьбу перечислить полный список этих клятых правил.

Из пока нереализованных идей по созданию информационного шума, хайпа и, как следствие, интереса к своему продукту — мотопробег в костюмах голых людей. Представьте себе картину ноябрьского утра. На деревьях изморозь. Вы аккуратно обходите лужи, пробуя носком туфель первую ледяную корку. А тут мимо с ревом гордо проплывает кавалькада мотоциклов с полуголыми людьми в простынях с вениками наперевес. Года два назад я уже было решил воплотить эту идею и по совету маркетолога закинул в администрацию заявление о согласовании митинга, поскольку мотопробег вполне себе митинг. До пробега дело не дошло по неполитическим причинам. Но в полиции меня пробеседовали о недопустимости несанкционированных митингов.
Ещё одна выдумка для привлечения внимания была реализована, когда в марте 2018 года мы взяли в аренду 2 муниципальных бани. Рассказ о ней пусть будет лирической врезкой. «Обычно все едут зарабатывать из регионов в столицу. Но не Лола. Не так давно она сделала ровно наоборот, покинув столицу ради этого захолустья. С веником в одной руке и красным тазом в другой, она выглядела комично. Он поправил ей шапку, съехавшую на лоб, и привязал верёвкой к перилам. Спустя полчаса в региональном паблике появилась новость: «Муж сейчас чуть в столб не влетел, из-за этого чучела у бани на Пионерской». Комментаторы сошлись на мнении, что жене надо быть более внимательной к мужу, чтоб не заглядывался на манекен.

Кроме слоганов мы всегда педалируем качественный визуал. Сейчас вся наша полиграфия — исключительно наше, ничего из Интернета мы не используем. Фото и видео всегда делаем с проверенными профессионалами: Сашей Пивнем (фото) и Павлом Потачиным (видео). Отдельной истории заслуживает партнёрский маркетинг. Как минимум мы партнёримся с попутчиками, с теми, кто двигает в городе ЗОЖ, спорт и красоту. В следующий раз я, наверное, напишу о партнёрствах, целевых аудиториях и используемых рекламных носителях. А может быть о ещё нереализованных маркетинговых планах или книжках на тему. Поскольку все мы знаем, что запоминается обычно начало и конец. Исходя из того, что курсор уже в конце, не могу не упомянуть партнёрство с «ТЕМОЙ» как способ продвижения. Если вы дочитали до сюда, значит, это партнёрство, а равно наши добрые отношения с редактором рулят. Так что желаю Наталье больше авторов с нескучными текстами, читателей и соответственно вышеперечисленному — рекламодателей. «Рекламодатели» в конце, Наташ. Всё правильно написал?

Денис Спицын, совладелец банного клуба «Добрыня»

denspitsin
@denspits
denspitsin

Просмотров: 2552