привлечь покупателя и увеличить чек

Давайте рассмотрим две техники лид-магнит и cross-sell.

Лид-магнит.

Чтобы в вашу воронку заходило как можно больше людей, необходима «приманка» — максимально облегчённый вход. Когда вы на сайте продаёте дорогую услугу или товар, человеку не просто принять решение его купить. А если прежде, чем продать клиенту вашу, к примеру, фотосессию за 5 тыс. рублей, вы предложите ему получить бесплатное руководство «Как правильно позировать фотографу, чтобы получить отличные фото», клиенту будет куда проще сделать первый шаг. Он оставит вам свою почту и подпишется на вашу рассылку, чтобы получить полезный материал с советами. Таким образом, он уже окажется на верхнем уровне вашей воронки продаж и убедить его купить вашу фотосессию будет лишь делом времени.
Услуга-магнит — это всегда что-то полезное и бесплатное для потенциального клиента. Создавая услугу-магнит, помните, что для вас не должно быть проблемой оказать 10 или 100 таких услуг.

Лид-магнит может быть в форме:
• полезных советов,
• чек-листов,
• бесплатных видеоуроков,
• части книги,
• подборки кейсов или купонов (на бесплатную доставку, скидку). Также лид-магнитом может стать опрос/тест (результаты которого вы пришлёте клиенту на почту),
• демоверсия программы, ограниченная по времени,
• бесплатный пробный период.

Лид-магнит — мощнейший инструмент, позволяющий конвертировать ваших потенциальных клиентов на бесплатное для них действие в обмен на их контакты, если мы говорим об онлайн-продажах. Или посещение вашего магазина, салона и т. д., если это офлайн.
И вот мы заманили лида, и он готов совершить покупку. Тут мы должны выполнить ещё одну задачу — удвоить средний чек. Начнём с того, как его рассчитать. Элементарно: делим всю выручку за период на количество чеков за этот же период.

Вот несколько советов:
• Продавайте наборы, комплекты, абонементы. Если вы продаёте шампуни, добавьте в подарочный набор сам шампунь, кондиционер для волос и маску. Не продавайте один шампунь, разложите все товары-локомотивы в наборы и комплекты. То же самое с любыми услугами.
• Запустите акцию: при покупке 2, 5, 10 штук — скидка/подарок. Или: при покупке от 10 тыс. руб. дарим карту постоянного покупателя.
• Предлагайте к продаже в первую очередь более дорогой товар/услугу. Эта задача решается мерчандайзингом («золотые полки», «золотые метры»), indoor-рекламой (если у вас офлайн) или верной организацией структуры сайта, каталогов, если продаём в Сети.
• Устраивайте конкурсы, розыгрыши и лотереи. На самый длинный чек, самый большой объём закупок в месяц/год или для всех, кто купил у вас больше, чем на, к примеру, 5000 руб., предложите уникальный и действительно ценный приз.
• Активно используйте технику Cross-Sell.

Представьте ситуацию. На одной улице работают два ресторана. В одном из них к заказанному десерту официанты всегда предлагают новый кофейный напиток. В другом благодарят за заказ и уходят. Как думаете, у кого выручка будет больше? Ответ очевиден, не правда ли? Смысл Cross-Sell в том, чтобы предложить клиенту дополнительный товар, который может его заинтересовать. Например, он покупает телефон, а вы ему предлагаете защитную плёнку на экран, услуги по установке программ, страховку от кражи телефона, портативную колонку да ещё и кредит на этот же телефон. В отличие от Up-Sell (другая стратегия в маркетинге) вы не предлагаете более дорогой основной товар, вы продаёте дополнительные продукты к тому, который выбрал покупатель. Но результат один — покупают больше. Как реализовать кросс-селлинговую стратегию: — Показывайте сопутствующие товары. — Предлагайте покупателям товары, которые дополнят главную покупку. Это поможет привлечь внимание к другим продуктам и увеличить корзину. Чтобы понять, какие именно товары заинтересуют пользователя, обратитесь к поисковым запросам и статистике ваших же продаж. Используйте дополнительные крючки для реализации стратегии. Например, скидки, специальные предложения, бесплатную доставку на второй товар, накопительные бонусы и пр. Предложите пользователю набор товаров со скидкой на комплект. В комплект должны входить товары, которые хорошо сочетаются между собой/взаимодополняющие позиции. Например, вы продаёте ноутбуки и предлагаете клиентам купить ноутбук + сумку + средство для чистки экрана + салфетки. Все эти товары обычно используют владельцы гаджетов, но у многих людей нет стимула приобрести всё вместе. Предложив скидку на комплект, вы мотивируете клиента купить сейчас и именно у вас. К ежедневникам и планингам предлагаем ручки, а к альбомам — кисти/краски/фломастеры.

Можно ли использовать Cross-Sell в офлайне? Да, конечно! Фотограф может к фотопечати предложить видеосъёмку, ретушь дополнительного количества фото, печать выбранного фото на холсте, оформление фотосувениров и т. д. К пальто можно продать шарф и перчатки. А в любом фастфуде к картошке предложат соус и напиток.

Просмотров: 213