Рост продаж в социальном бизнесе: советы экспертов

Круглый стол состоялся 7 октября в «Первом Доме торжеств» и собрал более 60 социальных предпринимателей региона. Мероприятие проводилось при содействии Департамента экономического развития Брянской области в рамках реализации Национального проекта поддержки малого и среднего предпринимательства и индивидуальной предпринимательской инициативы. Тема встречи — увеличение продаж, клиентоориентированность, повышение лояльности покупателей в социальном бизнесе.

— Тему обсуждали и выбирали совместно с предпринимателями в общем чате, — рассказывает руководитель ЦИСС Елена Смольская. — В беседе сейчас более 90 человек. В масштабах России мы известны как ЦИСС «семейного формата», федеральные эксперты это часто подчёркивают. Поэтому свой «семейный совет» устраиваем по всем вопросам. Например, когда начался приём заявок на участие в конкурсе «Лучший социальный проект года», параллельно организовали обсуждение: какие ценные сертификаты будут полезны бизнесу. Их мы вручим победителям. Кстати, самый популярный ответ — реклама, в том числе в журнале «Брянская ТЕМА». Что касается круглого стола, это второе масштабное очное мероприятие в текущем году. Социальные предприниматели ценят живой формат общения: на каждой встрече обязательно образуется нетворкинг — обмен контактами, новые знакомства, идеи совместных проектов. Приятно видеть участников, которые сотрудничают с ЦИСС более 3–4 лет, но также очень рады видеть новичков и тех, кто только подумывает открыть социальный бизнес. Мы на них рассчитываем! В 2023 году продолжится грантовая поддержка социального бизнеса, важно, чтобы наши предприниматели активно в ней участвовали.

На круглом столе обсуждались практические инструменты, которые можно применять в бизнесе. Специально для наших читателей мы собрали 5 главных советов экспертов, как привлечь и удержать клиентов и увеличить продажи.

Лариса Халезова: 4 составляющие эффективных продаж

Бизнес-тренер Лариса Халезова занимается разработкой скриптов и воронок продаж, внедрением CRM-систем, в том числе в сфере социального предпринимательства.

Эксперт называет 4 составляющие эффективных продаж:
1. Сотрудники. По мнению спикера, выстраивание системы продаж должно начинаться с найма. Подбор сотрудников она рекомендует доверить HR-специалистам. При этом руководителю необходимо составить портрет из 5 наиболее важных личных характеристик будущего работника. Начинать сотрудничество стоить только в случае 4 из 5 совпадений.
2. Бизнес-процессы. Бизнес-тренер советует ввести в привычку ежедневные отчёты менеджеров, которые позволяют руководителю отслеживать динамику и перспективу, а сотрудникам — видеть результаты своей работы.
3. Инструменты. В числе основных эксперт называет CRM-систему, воронку и скрипты продаж, рекламу.
4. Пункт с самым необычным названием «Я».

— Результат, который вы получите, в первую очередь зависит от вас, руководителя, — подытожила Лариса Халезова.

Мария Шалаева: CRM в действии

Основатель группы компаний «Чудесария» Мария Шалаева одна из первых среди социальных предпринимателей региона внедрила в бизнес CRM-систему.

— Когда началась пандемия, появилась возможность привести в порядок клиентскую базу, — рассказывает эксперт. — В тот момент мы просто составляли таблицы, но это не закрывало всех задач. Так мы начали внедрять систему управления взаимоотношениями с клиентами.

Мария напомнила, что программное обеспечение помогает бизнесу не терять заявки, хранит историю работы с клиентами, автоматизирует бизнес-процессы компании. Например, все коммуникации «собираются» в одно окно из разных соцсетей и мессенджеров, есть возможность прослушать звонки и замерить степень довольных клиентов.

Юлия Тительман: «Слушайте тех, кто платит»

Создатель клиентской аналитической службы «Мои клиенты» Юлия Тительман рассказала, как нового покупателя сделать постоянным благодаря внедрению стандартов обслуживания и клиентоориентированности.

— Смотреть на бизнес только глазами предпринимателя — это всё равно, что видеть только одну сторону монеты, — подчёркивает аналитик. — Слушайте тех, кто платит. Понимание желаний и мнения клиентов помогает создать востребованный продукт или услугу, а значит, увеличить продажи.
Эксперт советует выделить 3–5 критериев, по которым будет осуществляться сбор и анализ обратной связи, а опрашивать клиентов лучше всего по телефону, но не чаще одного раза в месяц.

Анна Безрукова: о личном опыте

Руководитель академии развития детей AMAkids Анна Безрукова рассказала об опыте построения системы клиентоориентированности на социальном предприятии. Спикер напомнила, как важно поддерживать искренние отношения с потребителями услуг, изу-
чать потребности клиентов, например, с помощью родительского чата, разрабатывать персональные предложения, поддерживать обратную связь. Долго-
срочное сотрудничество, по её мнению, складывается в том случае, когда покупатель и продавец близки во взглядах на жизнь, ценностях и нормах поведения.

Виталий Фатеев:маркетинговые инструменты

Предприниматель из Орла, руководитель АНО «Лаборатория социального развития» Виталий Фатеев на примере кейса с концертным залом рассказал о действенных маркетинговых инструментах: рекламе, связях с общественностью, стимулировании сбыта и прямом маркетинге.

— С удовольствием приезжаю в Брянск на мероприятия, потому что за годы сотрудничества взаимопомощь в решении схожих вопросов переросла в хорошие дружеские отношения, — поделился впечатлениями спикер. — Мы партнёры, делаем одно общее дело. Недавно принимали в Орле делегацию социальных предпринимателей из 12 регионов страны, в том числе из Брянска. Социальный бизнес-тур был организован президентской платформой «Россия — страна возможностей». Предприниматели посетили местные компании, для них были организованы тренинги, встречи в региональном правительстве. Планируем совместные проекты с брянскими предпринимателями.

Мнение участников

Екатерина Старовойт, сооснователь центра творческого развития «Акварельный заяц»:

— В этом году благодаря поддержке государства мы смогли реализовать давнюю мечту — открываем третью студию в Брянске — в Московском микрорайоне. В конце прошлого года мы получили грант на развитие социального бизнеса, направили его на оплату аренды, покупку оргтехники, а высвободившиеся средства вкладывали в развитие. А ещё и выставку удалось организовать ко Дню России — было представлено более 90 работ!

Анна Безрукова, руководитель академии развития детей AMAkids:

— Когда я открыла в 2019 году бизнес, через несколько месяцев подала заявку на подтверждение статуса социального предприятия. Теперь свою жизнь без ЦИСС не представляю! Самое главное — это люди, сообщество единомышленников. И, конечно же, помощь, которую оказывает государство. О нас сделали видеоролик, транслировали его на местных каналах. В этом году благодаря ЦИСС и конкурсу «Лучший социальный
проект года» я стала участником круиза по Волге: 5 дней обучались бизнесу и наполнялись впечатлениями. В прошлом году мне одобрили грант, потратили его на оплату аренды, а освободившиеся средства направили на разработку новых курсов.

Елена Молодцова, создатель первого в Брянске пони-клуба:

— Я работала программистом. Своя конюшня — моя детская мечта. С детства занималась конным спортом, у меня 2-й разряд в направлении конкур. И однажды я решила следовать своей мечте и открыла пони-клуб в пригороде Брянска. У нас уже порядка 20 детей занимаются пони-спортом на постоянной основе. Начинала как самозанятая, а в этом году оформила свой бизнес. Решиться на этот шаг мне помогли в ЦИСС. Планирую участвовать в конкурсе социальных проектов, конкурсе на грантовую поддержку. Уже прошла обучение по программе «Социальное предпринимательство», узнала много нового, с ЦИСС мне точно по пути.

В тему!

Два проекта брянских социальных предпринимателей отмечены наградами федеральных экспертов конкурса «Лучший социальный проект года–2021».
Светлана Макарова — основатель дома сопровождаемого проживания для пожилых людей ООО «Пансион для проживания пожилых людей и инвалидов «УЮТ»  —отмечена спецноминацией Общественной палаты РФ!

А проект «Доступная городская среда для инвалидов в кресло-колясках и маломобильных групп населения» (ООО «Центр технических средств профилактики и реабилитации инвалидов») получил сразу две награды — 1 место в основной конкурсной номинации «Лучший проект социального предпринимательства в сфере разработки технических средств реабилитации и IT-технологий, направленных на решение социальных проблем общества» и спецприз от Российского Экспортного Центра!