До суда не доведут

Кто такие медиаторы, чем они могут быть полезны бизнесу и как новая профессия может пригодиться лично вам, рассказывает президент Cоюза профессиональных медиаторов M2B, медиатор, переговорщик, коуч Евгений Киселёв. 13 апреля он встретился с предпринимателями, юристами и переговорщиками Брянска, чтобы обсудить перспективы применения медиации в нашем регионе.

До суда не доведут
За прошлый год нашими медиаторами завершено 118 споров в сфере бизнеса, из них около 60% урегулированы за две переговорные сессии.

— Евгений Эдуардович, расскажите коротко, что такое медиация.

— Это одна из технологий альтернативного урегулирования споров с участием третьей, нейтральной стороны — медиатора, профессионального переговорщика. При помощи специальных коммуникативных техник он помогает сторонам конфликта лучше понять друг друга и найти компромисс. Наиболее часто в России медиация востребована для решения семейных, экономических, трудовых споров, а также используется в процессе переговоров. Медиация полностью не разгрузит суды, но для кого-то может стать удобным и выгодным способом разрешения конфликта.

— Какой процент бизнес-споров можно решить таким способом?

— Медиабельных бизнес-споров всего 5–8%, из них порядка 80% можно привести к соглашению. В семейных тяжбах процент медиабельных дел выше.
Исходя из анализа деятельности M2B за прошлый год, нашими медиаторами завершено 118 споров в сфере бизнеса, из них около 60% урегулированы за две переговорные сессии. Каждая сессия длится порядка 3 часов, перерыв между сессиями — от нескольких дней до недели. Очевидно, что судебное разбирательство растянулось бы на гораздо больший срок. Например, в моей практике был случай, когда в конфликте участвовало 5 сторон и страдал коллектив одной из компаний — люди, по большей части трудовые мигранты, два месяца не получали зарплату, жили впроголодь в чужой стране. На разрешение конфликта потребовалось 2 недели, а в суде это дело, учитывая количество сторон, могло растянуться на год.

Зачем бизнесу медиация?

— В каких случаях бизнесу может потребоваться медиация и почему?

— Жизненные ситуации разные — помимо споров, это представление клиента на переговорах, подготовка клиента к переговорам, ведение конфиденциальных переговоров без клиента, покупка-продажа бизнеса, переговорное сопровождение сделок по выкупу долгов. Нередкий случай из практики — конфиденциальные переговоры: я выходил на переговоры о покупке-продаже бизнеса, договаривался о цене и только потом называл клиента. Клиент состоятельный, и если бы он вёл переговоры напрямую, не было бы торга по цене.

Кроме того, медиатор может помочь в случаях, где человек не видит очевидных решений. Потому что клиент находится внутри ситуации, а медиатор — вне. За счёт такой позиции и профессиональных знаний он может помочь оценить ситуацию с разных сторон и увидеть новые варианты решения. Скажем, партнёры не могут поделить бизнес, находят 1–2 решения, оба не очень хорошие, концентрируются на этом и называют ситуацию безвыходной. Переживания о том, что все варианты плохие, всё только усугубляют. Медиатор помогает от этих эмоций избавиться и увидеть решение. Он — инструмент в руках предпринимателя.

— Почему иногда владельцам бизнеса не стоит лично участвовать в переговорах?

— Представьте, что вы в супермаркете и вас не устраивает цена товара. При этом торговаться нет смысла — скидку вы не получите. А если это будет дорогой бутик? Как правило, у продавцов в бутиках есть лимит скидок и какой-то процент можно попробовать скинуть. А если за прилавком вдруг оказался владелец магазина? Он имеет право при желании отдать вам товар со 100% скидкой. Так и с переговорами: чем выше уровень, тем больше возможные уступки. Избежать уступок поможет переговорщик. В крайнем случае, чтобы поменять стратегию и сохранить лицо, можно сменить переговорщика. А если он уже что-то пообещал другой стороне, сослаться на ошибку своего представителя.

Не стоит участвовать в переговорах собственнику бизнеса, когда с другой стороны — представитель руководства компании. Это неравные переговоры. Здесь тоже более уместен представитель.

Опытный переговорщик в команде обеспечит качественное преимущество в количественном меньшинстве.

Несколько раз доводилось участвовать в переговорах, когда с нашей стороны было 3 участника, а у оппонентов — 7–10 человек. И все они закончились успешно.
Бывает, перед заключением сделки у клиента есть подозрение, что его обманывают. Был случай, когда клиенты чувствовали подвох, но не могли понять, в чём именно. Мы вышли на переговоры: я задавал вопросы, клиенты оставались в роли наблюдателей. В итоге отказались от сделки, потому что в ходе встречи вскрылось мошенничество с другой стороны.

— Такие факты вскрываются в момент переговоров, а не на этапе подготовки к ним?

— По большому счёту да. Естественно, когда готовишься к переговорам, подробно изучаешь информацию о человеке. У меня был случай, когда точно знал, сколько раз оппонент менял причёску.

— И как это помогло?

— Мы не создаём инструментов манипуляции. Когда ты многое знаешь про человека, ты уверенно и спокойно чувствуешь себя на переговорах. А чем лучше я смогу понять партнёра, тем крепче будет договорённость, которую я достигну.

В этом и состоит отличие партнёрских и жёстких переговоров. В партнёрских — выигрывают обе стороны. Уступить то, что ценно для другого, а вам ничего не стоит — выгодно. Договорённость будет крепче. «Выигрыш/выигрыш» в том и состоит: мне выгодно, чтобы партнёр был доволен.

Доверяй и проверяй

— Какой фронт работы в Брянске у медиаторов? Что наиболее актуально?

— Как и везде, впрочем, на первом месте — семейные споры. В них есть очевидное показание к медиации — взаимозависимость сторон. Муж с женой — сходятся ли они или расходятся — связаны между собой, им есть что делить, есть точка пересечения. В семейных конфликтах медиация прямо показана. В бизнесе, кстати, тоже частый случай — споры между партнёрами. И бизнес-медиация, уверен, продолжит развиваться.

Евгений Киселёв с медиаторами Брянска — Натальей Зинчук, Натальей Ситниковой, Тамарой Соколовой и Ольгой Василенко— Медиатору приходится доверять важную информацию о бизнесе, часто конфиденциальную — как проверить специалиста, как выбирать медиатора?

— Назову три критерия. Первый — хорошие отзывы и «сарафанное радио». Найдите среди своих знакомых людей, которые пользовались медиацией, и попросите рассказать об этом опыте.
Второй критерий — личная встреча. Перед началом медиации обязательно назначается встреча со стороной конфликта. И никто не подскажет вам лучше, чем ваша интуиция. На первой встрече вы почувствуете, доверяете этому медиатору или нет. Если человек не нравится, нет доверия, какие бы у него дипломы и регалии не были, не стоит с ним работать. Можно для начала попросить дать консультацию — у нас, например, они бесплатные.
Третий критерий — стандарты и результативность работы. Для вступления в наш союз необходимо сдать экзамен в виде учебной медиации. Выставляется 37 оценок по 5-балльной шкале, средний балл должен быть не менее 4,2. Членство необходимо подтверждать ежегодно, если нет 5 подтверждённых медиаций в год.

— Представители каких профессий могут заниматься медиацией?

— В основном психологи, юристы. При этом один из основателей школы в Санкт-Петербурге — биолог, я — самолётостроитель, в США есть известный медиатор, который имел свою заправку, вёл бизнес, а потом понял, что медиация — его призвание. У нас обучаются известная актриса, певицы, крупные бизнесмены. Вряд ли они сделают это своей профессией, а пришли для того, чтобы научиться вести переговоры. В современном мире это очень важный навык.

— Дайте совет, как правильно вести себя в споре.

— Спор, конфликт — естественная, нормальная ситуация. И у любого конфликта сколько минусов, столько же и плюсов. Любой минус можно превратить в плюс. Допустим, минус конфликта — он разрушает отношения. С другой стороны, те же отношения в результате конфликта могут выйти на другой уровень. Как говорят, лучшие друзья после хорошей драки. В конфликте можно понять силу друг друга, оценить возможности друг друга и начать совместно что-то делать. У нас был похожий конфликт на медиации: две строительные компании полтора года таскали друг друга по судам, руководители даже имён друг друга слышать не хотели, а после двух сессий начали обмениваться ресурсами и стали партнёрами.

— Любое соглашение подразумевает уступки. Что может заставить человека уступить?

— Человек уступит, когда понимает, что выиграет в чём-то другом. И этот выигрыш важнее. Однако задача медиации — несколько иная. Медиация стремится объединить интересы сторон, сохранить и улучшить их отношения в перспективе. Именно поэтому медиация, в отличие от судебной процедуры, нацелена на выявление и согласование интересов вместо отстаивания позиций.

864